[더파워 유연수 기자] 셀트리온이 글로벌 매출 9조원 규모의 골질환 치료제 시장 공략에 본격 나섰다. 셀트리온은 이달 초 데노수맙 성분의 바이오시밀러 ‘스토보클로-오센벨트(Steloclo-Ossenbelt)’를 미국에 출시하고, 자가면역·항암 치료제에 이어 골질환 영역까지 포트폴리오를 확장했다고 8일 밝혔다.
스토보클로-오센벨트는 암젠(Amgen)의 ‘프롤리아(Prolia)’와 ‘엑스지바(XGEVA)’의 바이오시밀러로, 셀트리온은 지난 3월 미국 식품의약국(FDA)으로부터 오리지널 의약품과 동일한 모든 적응증(풀 라벨)에 대해 판매 승인을 획득했다. 또 오리지널 개발사와의 특허 합의도 마무리하며 시장 진입의 불확실성도 해소했다.
이번 신제품은 오리지널 대비 약 5% 저렴한 높은 도매가격(High WAC)으로 미국 시장에 출시됐으며, 셀트리온 미국 법인이 직접 유통을 맡는다. 셀트리온은 앞서 ‘짐펜트라’(램시마SC), ‘유플라이마’(아달리무맙), ‘스테키마’(우스테키누맙) 등을 통해 구축한 영업망을 활용해 처방 확대에 나선다는 계획이다.
특히 셀트리온은 이번 신제품 출시와 동시에 미국 내 대형 병원 그룹과 공급 계약을 체결하며 실질적인 시장 진입을 완료했다. 출시일을 기준으로 해당 병원에 제품 공급이 이미 이뤄지고 있어, 향후 실적 확대도 본격화될 전망이다.
셀트리온은 미국 데노수맙 시장의 약 30%를 차지하는 ‘오픈 마켓(Open Market)’을 핵심 타깃으로 삼았다. 오픈 마켓은 정부가 직접 지원하는 의료기관 중심 시장으로, 보험사나 처방약급여관리업체(PBM)의 영향력이 적어 제약사의 직판 역량과 제품 경쟁력이 성패를 가른다. 셀트리온은 앞서 항암 바이오시밀러 ‘베그젤마(베바시주맙)’를 직판하며 이 시장에서 6%의 점유율을 확보한 바 있다.
이와 함께 셀트리온은 미국 3대 PBM과의 협상도 병행하며 공보험·사보험 시장 공략에 나선다. 특히 골다공증 환자의 주요 타깃층이 폐경 후 고령 여성인 점을 고려해, 메디케어(Medicare) 시장의 처방집 등재를 최우선 과제로 추진 중이다. 기존 제품들의 판매 경험을 바탕으로 PBM 협상력이 강화된 만큼, 빠른 등재도 기대된다.
의료진 대상 마케팅도 강화된다. 셀트리온은 자가면역질환 및 항암 치료제 판매 과정에서 확보한 류마티스내과 및 항암 분야 의료진 네트워크를 적극 활용해, 스토보클로-오센벨트의 처방 확대에 속도를 낼 방침이다.
셀트리온 관계자는 “스토보클로-오센벨트의 출시로 미국 내 골질환 치료 옵션을 다양화하고, 환자들의 의료 접근성을 한층 높일 수 있을 것으로 기대한다”며 “검증된 유통망과 영업력을 바탕으로 빠르게 시장 점유율을 확대해 나가겠다”고 밝혔다.
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